IBM Sales Representative
Desarrolla habilidades profesionales de ventas muy demandadas
Certificado oficial emitido por la SEPA través del Gobierno del Estado de México
12 meses de acceso
En línea · 240 h
26 unidades
Nivel principiante
Qué aprenderás
Lo que serás capaz de hacer
El Certificado Profesional de Representante de Ventas de IBM te permite desarrollar habilidades profesionales en ventas B2B y CRM, preparándote para puestos de ventas de SaaS muy demandados, como SDR, BDR y representante de ventas. A lo largo de seis cursos exhaustivos, adquirirás dominio de los fundamentos de las ventas, la prospección multicanal, la venta consultiva, las presentaciones persuasivas, la gestión de objeciones, la negociación estratégica, el cierre de ventas, la gestión de cuentas y las aplicaciones de IA generativa. Aplicarás metodologías contrastadas como SPIN Selling, Challenger Sale y Solution Selling; utilizarás marcos de calificación como BANT y TIMD; gestionarás carteras de clientes en plataformas de CRM como Salesforce y HubSpot; elaborarás documentos de ventas profesionales; y aprovecharás herramientas de IA generativa para mejorar las actividades clave de ventas. Cada curso incluye sesiones prácticas y un proyecto acumulativo que te proporcionará experiencia práctica en ventas en sectores como la tecnología sanitaria, los servicios financieros, la industria manufacturera, el comercio minorista y el SaaS. El programa culmina con un proyecto final integrado y un módulo adicional de lanzamiento profesional que incluye preparación del currículum, de entrevistas y de búsqueda de empleo. No se requiere experiencia previa en ventas.
- Llevar a cabo el ciclo completo de ventas, desde la captación de clientes potenciales hasta el cierre de la venta, aplicando metodologías contrastadas y técnicas de asesoramiento en distintos sectores.
- Diseña presentaciones de ventas persuasivas, gestiona las objeciones y negocia y cierra acuerdos complejos con confianza e integridad ética.
- Aprovecha las herramientas de IA generativa para personalizar las acciones de captación, prever el carrito de ventas y mejorar la productividad en todas las fases del proceso de ventas.
Habilidades que desarrollarás
Proceso de ventas
Prospección de ventas
Prospección y calificación de clientes
Llamadas en frío
Propuestas de valor
Material promocional de marketing
Inteligencia competitiva
Análisis de partes interesadas
Inteligencia de mercado
Negociación de precios
Gestión de cuentas
Narración de historias
Embudos de ventas
Negociación
Métrica de desempeño
Demostración de productos
Ventas B2B
Venta consultiva
Habilitación de ventas
Venta cruzada
Temario
UNIDAD 1 - El mundo de las ventas · 26 leccionesIntroducción a las ventas: Bases para el éxito - UNIDAD 1 - El mundo de las ventas
UNIDAD 1 - El mundo de las ventas · 26 lecciones
Introducción a las ventas: Bases para el éxito - UNIDAD 1 - El mundo de las ventas
- Introducción al curso
- Bienvenida y visión general del curso
- Conozca a los expertos
- Puntos de vista de expertos: Un día en la vida de un profesional de ventas
- Puntos de vista de expertos: Por qué las ventas son la mejor plataforma de lanzamiento profesional
- Programa del curso
- La transición a las ventas: Preguntas frecuentes para los que cambian de profesión
- Recursos profesionales: Plantilla de currículum para puestos de ventas de nivel inicial
- Consejos útiles para completar el curso
- Introducción a las ventas: Más allá de los estereotipos
- ¿Qué hace realmente un representante de desarrollo de ventas?
- Ejecutivo de cuentas vs. Gestor de cuentas -Responsabilidades y medidas de éxito
- Gestores de éxito de clientes: Impulsar la retención y el crecimiento
- Guía profesional sobre ventas
- Plantilla de análisis de puestos
- Cómo elegir el camino de las ventas: Guía de decisión SDR vs. AE vs. AM
- Guía de perfiles de LinkedIn para aspirantes a profesionales de ventas
- Introducción a las funciones de ventas y trayectorias profesionales
- Dentro de una organización de ventas moderna
- Ventas + Marketing + Éxito del cliente: El motor de los ingresos
- Dinámica del equipo de ventas: La colaboración en la práctica
- Tu primer día en TechStart Inc.
- Cuadro comparativo del sector
- Estructura y colaboración del equipo de ventas
- Resumen y aspectos destacados: El mundo de las ventas
- Funciones y equipos de ventas
UNIDAD 2 - Fundamentos y procesos de ventas · 23 leccionesIntroducción a las ventas: Bases para el éxito - UNIDAD 2 - Fundamentos y procesos de ventas
UNIDAD 2 - Fundamentos y procesos de ventas · 23 lecciones
Introducción a las ventas: Bases para el éxito - UNIDAD 2 - Fundamentos y procesos de ventas
- Comprender el embudo de ventas
- Etapas del ciclo de venta moderno
- Métricas de ventas y medidas de éxito
- Demostración: Taller sobre la elaboración de mapas del proceso de ventas
- Encontrar su fuerza de ventas
- Buenas prácticas en el ciclo de ventas
- Explicación de los indicadores de ventas: guía rápida de KPI y valores de referencia
- Plantilla de proceso de ventas
- Ejercicio práctico: Crea tu mapa del proceso de ventas
- El ciclo de ventas: Del cliente potencial al cliente
- Un día en la vida: Representante de ventas a empresas B2B
- Ventas internas frente a ventas sobre el terreno: ¿cuál es la opción más adecuada para ti?
- Ventas minoristas frente a ventas SaaS: Diferencias clave
- Adaptar los entornos de venta a tus puntos fuertes
- Práctica: Autoevaluación del entorno de ventas
- Industrias y entornos de venta
- Explicación de la venta SPIN
- Venta de soluciones frente a venta de retos
- Elegir la metodología de ventas adecuada
- Guía comparativa de metodologías
- Procesos, metodologías y habilidades de venta
- Resumen y aspectos destacados: Fundamentos y procesos de ventas
- Fundamentos y procesos de venta
UNIDAD 3 - Herramientas de venta y panorama tecnológico · 17 leccionesIntroducción a las ventas: Bases para el éxito - UNIDAD 3 - Herramientas de venta y panorama tecnológico
UNIDAD 3 - Herramientas de venta y panorama tecnológico · 17 lecciones
Introducción a las ventas: Bases para el éxito - UNIDAD 3 - Herramientas de venta y panorama tecnológico
- Utilizar una plataforma CRM para hacer un seguimiento de su trabajo
- Conozca sus números: Por qué es importante la gestión de datos
- Gestión de crisis CRM
- Demostración: Recorrido por plataformas de CRM: Salesforce, HubSpot y otras
- Guía para la selección de un CRM
- Laboratorio: Prácticas de CRM
- Guía de selección de CRM: cómo elegir la plataforma adecuada para tu puesto
- Cuadro comparativo de CRM
- Sistemas CRM y gestión de datos
- Fundamentos de la pila tecnológica de ventas
- Herramientas de correo electrónico para ventas: automatización y plantillas
- Videoconferencias y demostraciones virtuales
- Análisis de herramientas de ventas
- Construyendo tu pila tecnológica de ventas: Herramientas esenciales para principiantes
- Calculadora de presupuesto para herramientas de ventas
- Herramientas de comunicación y productividad
- Herramientas de venta y panorama tecnológico
UNIDAD 4 - Mi plan de lanzamiento profesional en el ámbito de las ventas y mi proyecto final · 18 leccionesIntroducción a las ventas: Bases para el éxito - UNIDAD 4 - Mi plan de lanzamiento profesional en el ámbito de las ventas y mi proyecto final
UNIDAD 4 - Mi plan de lanzamiento profesional en el ámbito de las ventas y mi proyecto final · 18 lecciones
Introducción a las ventas: Bases para el éxito - UNIDAD 4 - Mi plan de lanzamiento profesional en el ámbito de las ventas y mi proyecto final
- Por qué es importante la ética en las ventas
- Romper estereotipos: Generar confianza en la venta moderna
- Ética en acción
- Opiniones de expertos: Cómo la integridad me ayudó en mi carrera profesional
- Guía de principios éticos de venta: una visión general práctica de los principios éticos (honestidad, transparencia, respeto y cumplimiento de la normativa)
- Dilemas éticos en las ventas: Escenarios comunes y orientación
- Ética e integridad en las ventas
- Resumen del proyecto final
- Proyecto Final: Plan de lanzamiento de mi carrera de ventas
- Proyecto final: Presentación y evaluación
- Examen final: Introducción a las ventas
- Resumen del curso
- Opiniones de expertos: consejos y recomendaciones para desarrollar una carrera profesional en el ámbito de las ventas
- Plantilla de plan de 30-60-90 días
- Lista de comprobación para la preparación de una entrevista
- Felicitaciones y próximos pasos
- Equipo y agradecimientos
- Glosario del curso
UNIDAD 5 - Fundamentos y estrategias de prospección · 27 leccionesBúsqueda de clientes potenciales y fidelización de clientes para el éxito en las ventas - UNIDAD 5 - Fundamentos y estrategias de prospección
UNIDAD 5 - Fundamentos y estrategias de prospección · 27 lecciones
Búsqueda de clientes potenciales y fidelización de clientes para el éxito en las ventas - UNIDAD 5 - Fundamentos y estrategias de prospección
- Introducción al curso
- Conozca a los expertos
- Bienvenida y visión general del curso
- Programa del curso
- Preguntas frecuentes: Cómo superar la reticencia a llamar: estrategias para la ansiedad telefónica
- Consejos útiles para completar el curso
- Segmentación inteligente: perfil del cliente ideal
- Taller de desarrollo del ICP
- Errores habituales en el ICP que hay que evitar
- Guía para la captación de clientes: cómo definir tu perfil de cliente ideal (ICP)
- Preguntas frecuentes: «Errores habituales en ICP» - Guía rápida de resolución de problemas
- Recurso descargable: Hoja de trabajo con plantilla del ICP
- Práctica 1.1: Elaboración de un perfil ICP
- Recurso descargable: Solución de ejemplo del laboratorio 1.1
- Perfiles de cliente ideal (ICP)
- Vídeo de demostración 1: Cómo dominar las llamadas en frío
- Vídeo de demostración 2: Plantillas de correo electrónico que generan conversiones
- Estrategias de captación de clientes potenciales en LinkedIn
- Vídeo de demostración n.º 4: Plataformas de automatización de la captación de clientes
- Guía para redactar correos electrónicos y mejores prácticas de venta a través de las redes sociales
- Preguntas frecuentes: Cómo crear tu cartera de proyectos - Directrices de actividad diaria
- Recurso descargable: Plantilla de seguimiento de clientes potenciales
- Recursos profesionales: Biblioteca de plantillas de correo electrónico
- Práctica 1.2: Crear una secuencia de divulgación multicanal
- Estrategias de divulgación multicanal
- Resumen y puntos destacados: Fundamentos de la prospección
- Estrategias y técnicas de prospección
UNIDAD 6 - Análisis del cliente, establecimiento de prioridades y venta consultiva · 32 leccionesBúsqueda de clientes potenciales y fidelización de clientes para el éxito en las ventas - UNIDAD 6 - Análisis del cliente, establecimiento de prioridades y venta consultiva
UNIDAD 6 - Análisis del cliente, establecimiento de prioridades y venta consultiva · 32 lecciones
Búsqueda de clientes potenciales y fidelización de clientes para el éxito en las ventas - UNIDAD 6 - Análisis del cliente, establecimiento de prioridades y venta consultiva
- Métodos de investigación de clientes potenciales
- Señales de las empresas y del mercado: lo que más importa
- Vídeo de demostración: Técnicas de mapeo de partes interesadas
- Explicación del marco BANT
- TIMD en acción
- Guía de criterios de selección
- Preguntas frecuentes: BANT frente a TIMD
- Recurso descargable: Plantilla de cuadro de mando de cualificación
- Práctica 2.1: Elaboración de un resumen de investigación y puntuación de aptitud
- Recurso descargable: Solución de ejemplo del laboratorio 2.1
- Investigación y cualificación
- Vídeo de demostración: Planificación de territorios: maximizar la cobertura
- Gestión del tiempo para comerciales
- Planificación de actividades en CRM
- Gestión del tiempo para profesionales de ventas
- Recurso descargable: Planificador semanal de actividades
- Práctica 2.2: Elaboración de un plan de territorios por niveles y un horario semanal
- Recurso descargable: Solución modelo del laboratorio 2.2
- Planificación territorial y gestión del tiempo
- Vídeo de demostración: Escucha activa
- Crear confianza con los clientes
- Marco de trabajo de SPIN Selling
- Vídeo de demostración: SPIN en acción: una conversación real
- Vídeo de demostración: Cómo estructurar la llamada de presentación perfecta
- Entrevista a una pyme: De proveedor a asesor de confianza
- Banco de preguntas de Discovery
- Recurso descargable: Plantilla del banco de preguntas SPIN
- Práctica 2.3: Elaboración de un guion de preguntas SPIN
- Recurso descargable: Solución modelo del laboratorio 2.3
- Venta consultiva e identificación de necesidades
- Resumen y aspectos destacados: Análisis de clientes y establecimiento de prioridades
- Investigación, cualificación y venta consultiva
UNIDAD 7 - Fundamentos de la gestión de relaciones · 22 leccionesBúsqueda de clientes potenciales y fidelización de clientes para el éxito en las ventas - UNIDAD 7 - Fundamentos de la gestión de relaciones
UNIDAD 7 - Fundamentos de la gestión de relaciones · 22 lecciones
Búsqueda de clientes potenciales y fidelización de clientes para el éxito en las ventas - UNIDAD 7 - Fundamentos de la gestión de relaciones
- Proceso de planificación de cuentas
- Gestión estratégica de cuentas frente a gestión táctica de cuentas
- Fundamentos del éxito del cliente
- Buenas prácticas para la revisión trimestral de la actividad empresarial
- Opiniones de expertos: Cómo fomentar la defensa de la marca por parte de los clientes
- Guía práctica de gestión de cuentas
- Recurso descargable: Plantilla de plan de cuenta
- Práctica 3.1: Elaboración de un borrador del plan de cuentas y del orden del día de la reunión trimestral de revisión de resultados (QBR)
- Recurso descargable: Solución de ejemplo del laboratorio 3.1
- Gestión estratégica de cuentas
- Vídeo de demostración: Fundamentos del CRM: limpieza de datos y seguimiento de la interacción
- Vídeo de demostración: Cómo obtener información estratégica a partir de los datos del CRM
- Creación de redes estratégicas y generación de recomendaciones
- Creación de un programa de recomendaciones estructurado
- Guía de buenas prácticas de CRM
- Preguntas frecuentes: Cómo pedir recomendaciones
- Recurso descargable: Guía práctica de CRM
- Práctica 3.2: Introducción de datos en el CRM y estrategia de redes
- Recurso descargable: Solución modelo del laboratorio 3.2
- Dominio del CRM y creación de redes de contactos
- Resumen y aspectos destacados: Gestión de relaciones
- Gestión de cuentas y relaciones
UNIDAD 8 - Proyecto final y conclusión del curso · 10 leccionesBúsqueda de clientes potenciales y fidelización de clientes para el éxito en las ventas - UNIDAD 8 - Proyecto final y conclusión del curso
UNIDAD 8 - Proyecto final y conclusión del curso · 10 lecciones
Búsqueda de clientes potenciales y fidelización de clientes para el éxito en las ventas - UNIDAD 8 - Proyecto final y conclusión del curso
- Resumen del proyecto final
- Proyecto final: Manual completo de prospección en el sector de la tecnología sanitaria
- Examen final: Prospección profesional y captación de clientes
- Resumen del curso
- Opiniones de expertos: consejos y recomendaciones para desarrollar una carrera profesional en el ámbito del desarrollo de ventas
- Recurso profesional: Guía para la presentación de un portafolio
- Recurso descargable: Ejemplos de ICP en el ámbito sanitario
- Felicitaciones y próximos pasos
- Equipo y agradecimientos
- Glosario del curso: Prospección profesional y captación de clientes
UNIDAD 9 - Compelling Presentation Design and Delivery · 31 leccionesPresentaciones de ventas y cómo superar las objeciones - UNIDAD 9 - Compelling Presentation Design and Delivery
UNIDAD 9 - Compelling Presentation Design and Delivery · 31 lecciones
Presentaciones de ventas y cómo superar las objeciones - UNIDAD 9 - Compelling Presentation Design and Delivery
- Introducción al curso
- Bienvenido al curso Visión general del curso
- Conozca a los expertos
- Opiniones de expertos: La evolución de las presentaciones de ventas
- FAQ: "Overcoming Presentation Anxiety" - Techniques for Confidence
- Programa del curso
- Consejos útiles para completar el curso
- Story Arc for Sales
- Value Prop Workshop
- Demo Video: Value Prop in Action
- Slide Design Best Practices
- Demo Video: Slide Makeover
- Storytelling, Value Prop, and Design Templates
- FAQ: "Story Structure Templates" - Quick Reference for Different Story Types
- Downloadable Resource: Customer Success Story Template and Value Proposition Canvas
- Downloadable Resource: Presentation Template Library
- Lab 1.1: Integrated Story and Slide Sprint
- Recurso descargable: Solución de ejemplo del laboratorio 1.1
- Narración y diseño de diapositivas
- Demo Script Development
- Virtual Engagement Techniques
- Handling Tech Issues in Virtual Selling
- Inclusive and Accessible Presentations
- Demo and Virtual Delivery Best Practices
- FAQ: "Virtual Engagement Techniques" - Keeping Attention Online
- Downloadable Resource: Demo Script Template and Virtual Presentation Checklist
- Lab 1.2: Demo Hook and Delivery Practice
- Recurso descargable: Solución de ejemplo del laboratorio 1.2
- Demo Scripting and Virtual Delivery
- Summary and Highlights: Presentation Design and Delivery
- Diseño y realización de presentaciones
UNIDAD 10 - Mastering Objection Handling · 23 leccionesPresentaciones de ventas y cómo superar las objeciones - UNIDAD 10 - Mastering Objection Handling
UNIDAD 10 - Mastering Objection Handling · 23 lecciones
Presentaciones de ventas y cómo superar las objeciones - UNIDAD 10 - Mastering Objection Handling
- Why Customers Object
- Types of Objections
- Acknowledge-Explore-Respond (AER) Framework
- Feel-Felt-Found Technique
- Objection Response Library
- FAQ: "Reading Objection Signals" - Non-Verbal Cues Guide
- Downloadable Resource: Objection Categories Reference Sheet & Response Flashcards
- Lab 2.1: Objection Categorization and AER Response
- Downloadable Resource: Lab 2.1 Exemplar Solution
- Psychology and Frameworks of Objections
- Mastering Price Objections
- Competitive Objections and Positioning
- Handling Hostile Prospects
- Demo Video: Objection Handling Role-Play
- Advanced Objection Techniques
- FAQ: "Handling Tough Questions" - Advanced Techniques
- FAQ: "De-escalation Techniques" - Managing Hostile Situations
- Downloadable Resource: "Quantifying Objection Handling Success"
- Lab 2.2: Advanced Response Builder
- Recurso descargable: Solución modelo del laboratorio 2.2
- Practice Quiz: Advanced Objection Techniques
- Summary and Highlights: Objection Handling Mastery
- Objection Handling Mastery
UNIDAD 11 - Strategic Cross-Selling and Upselling · 31 leccionesPresentaciones de ventas y cómo superar las objeciones - UNIDAD 11 - Strategic Cross-Selling and Upselling
UNIDAD 11 - Strategic Cross-Selling and Upselling · 31 lecciones
Presentaciones de ventas y cómo superar las objeciones - UNIDAD 11 - Strategic Cross-Selling and Upselling
- Cultural Intelligence in Sales
- Personalization at Scale
- Reading Expansion Signals
- Demo Video: Analyzing an Account for Expansion
- Global Sales and Expansion Playbook
- FAQ: "Cross-Cultural Presentation Tips" - Do's and Don'ts by Region
- Downloadable Resource: Personalization Checklist & Expansion Opportunity Worksheet
- Lab 3.1: Personalized Opportunity Analysis
- Recurso descargable: Solución de ejemplo del laboratorio 3.1
- Personalization and Opportunity Identification
- Bundle Design and Psychology
- Crafting ROI-Focused Proposals
- Ethical Upselling Excellence
- SME Interview: Expansion Success Stories
- Pricing Psychology and Proposal Guide
- Downloadable Resource: ROI Proposal Template & Bundle Design Calculator
- FAQ: "Pricing Psychology Basics" - Key Principles
- Lab 3.2: Bundle and Business Case Lab
- Recurso descargable: Solución modelo del laboratorio 3.2
- Bundle Strategy and Proposal Development
- Expansion Conversation Frameworks
- Handling Expansion-Specific Objections
- Negotiating Expansion Terms
- Demo Video: Expansion Conversation Role-Play
- Expansion Conversation Playbook
- Downloadable Resource: Expansion Objection Response Guide
- Lab 3.3: Expansion Conversation Practice
- Recurso descargable: Solución de ejemplo del laboratorio 3.3
- Expansion Execution and Objection Handling
- Summary and Highlights: Expansion Strategies
- Estrategias de expansión
UNIDAD 12 - Proyecto final y conclusión del curso · 13 leccionesPresentaciones de ventas y cómo superar las objeciones - UNIDAD 12 - Proyecto final y conclusión del curso
UNIDAD 12 - Proyecto final y conclusión del curso · 13 lecciones
Presentaciones de ventas y cómo superar las objeciones - UNIDAD 12 - Proyecto final y conclusión del curso
- Resumen del proyecto final
- Downloadable Resource: Financial Services Presentation Examples
- Career Resource: Battlecard Template Library
- Final Project: Sales Presentation Mastery Kit Creation
- Proyecto final: Presentación y evaluación
- Examen final: Presentaciones de ventas y dominio de las objeciones
- Resumen del curso
- Expert Viewpoints: Tips and Advice for a Career in Sales Presentations
- Career Resource: Portfolio Presentation Guide
- FAQ: Portfolio Best Practices
- Felicitaciones y próximos pasos
- Equipo y agradecimientos
- Glosario del curso
UNIDAD 13 - Negociación estratégica y cierre de acuerdos · 27 leccionesNegociación, cierre y éxito de la cuenta - UNIDAD 13 - Negociación estratégica y cierre de acuerdos
UNIDAD 13 - Negociación estratégica y cierre de acuerdos · 27 lecciones
Negociación, cierre y éxito de la cuenta - UNIDAD 13 - Negociación estratégica y cierre de acuerdos
- Introducción al curso
- Conozca a los expertos
- Puntos de vista de los expertos: El arte y la ciencia de cerrar acuerdos
- Bienvenida y resumen del curso
- Programa del curso
- Consejos útiles para completar el curso
- Principios de negociación y BATNA
- Estrategia de concesiones y compensaciones
- Estrategias beneficiosas para todas las partes y creación de valor
- Generación creativa de opciones (MESOs)
- Lista de comprobación para la preparación de negociaciones y plantilla de planificador
- Recurso descargable: Plantilla para la planificación de negociaciones
- Lab 1.1: Draft a Negotiation Planner
- Recurso descargable: Solución de ejemplo del laboratorio 1.1
- Preguntas frecuentes: «Negociar con el departamento de compras» — Estrategias para compradores exigentes
- Estrategia de negociación y creación de valor
- Vídeo de demostración: Señales de compra y técnicas de cierre
- Generar un sentido de urgencia ética
- Transiciones fluidas hacia el éxito
- Mantener el impulso y fomentar el apoyo
- Manual para el cierre y la fase posterior al cierre
- Recurso descargable: Plantilla de lista de comprobación para el traspaso de responsabilidades
- Práctica 1.2: Ejecutar un plan de cierre y transición
- Recurso descargable: Solución de ejemplo del laboratorio 1.2
- Ejecución del cierre y gestión posterior al cierre
- Resumen y puntos destacados: El arte de la negociación
- El arte de la negociación
UNIDAD 14 - Información de mercado y posicionamiento · 23 leccionesNegociación, cierre y éxito de la cuenta - UNIDAD 14 - Información de mercado y posicionamiento
UNIDAD 14 - Información de mercado y posicionamiento · 23 lecciones
Negociación, cierre y éxito de la cuenta - UNIDAD 14 - Información de mercado y posicionamiento
- Fundamentos del análisis de mercado
- Cómo convertir las tendencias en una estrategia de ventas
- Metodología de investigación de mercado
- Práctica 2.1: Realizar un análisis de un minimercado
- Recurso descargable: Solución de ejemplo del laboratorio 2.1
- Investigación y análisis de mercado
- Métodos de inteligencia ética
- Vídeo de demostración: Análisis del posicionamiento de un competidor
- Marco de análisis competitivo
- Recurso descargable: Plantilla de perfil de la competencia
- Práctica 2.2: Elaboración de un perfil de la competencia
- Recurso descargable: Solución modelo del laboratorio 2.2
- Preguntas frecuentes: «Fuentes de inteligencia competitiva» - Dónde buscar
- Inteligencia competitiva y fichas de análisis de la competencia
- Cómo elaborar «Battle Cards» eficaces
- Excelencia en el análisis de victorias y derrotas
- Por qué las preguntas capciosas son tan eficaces
- Recurso descargable: Plantilla de tarjeta de batalla
- Práctica 2.3: Finalizar una «Battle Card» con preguntas trampa
- Recurso descargable: Solución modelo del laboratorio 2.3
- Posicionamiento estratégico y análisis de resultados (victorias y derrotas)
- Resumen y aspectos destacados: Inteligencia y posicionamiento
- Inteligencia y posicionamiento
UNIDAD 15 - Resultados de ventas y previsiones · 26 leccionesNegociación, cierre y éxito de la cuenta - UNIDAD 15 - Resultados de ventas y previsiones
UNIDAD 15 - Resultados de ventas y previsiones · 26 lecciones
Negociación, cierre y éxito de la cuenta - UNIDAD 15 - Resultados de ventas y previsiones
- Indicadores clave de rendimiento (KPI) esenciales en ventas
- Indicadores adelantados frente a indicadores rezagados
- Creación de cuadros de mando eficaces
- Indicadores clave de rendimiento (KPI) adelantados frente a rezagados
- Práctica 3.1: Diseñar un panel de control personal de indicadores clave de rendimiento (KPI)
- Recurso descargable: Solución de ejemplo del laboratorio 3.1
- Preguntas frecuentes: «¿Qué indicadores son los más importantes?» - Orientación específica para cada función
- Indicadores clave de rendimiento (KPI) y paneles de control esenciales para ventas
- Fundamentos de la previsión
- Excelencia en el análisis de la cartera de proyectos
- Vídeo de demostración: Cómo identificar señales de alerta en el proceso de ventas
- Cómo detectar señales de alerta en tu cartera de proyectos
- Recurso descargable: Herramienta de seguimiento de la precisión de las previsiones
- Práctica 3.2: Realizar una comprobación del estado del pipeline
- Recurso descargable: Solución modelo del laboratorio 3.2
- Preguntas frecuentes: «Consejos para realizar previsiones precisas» — Errores habituales y soluciones
- Fundamentos de la previsión y análisis del cartera de proyectos
- Evaluaciones de rendimiento eficaces
- Optimización mediante pruebas
- Planificación del rendimiento personal
- Guía práctica para la optimización del rendimiento
- Práctica 3.3: Elaboración de un borrador de plan de mejora del rendimiento
- Recurso descargable: Solución de ejemplo del laboratorio 3.3
- Análisis y optimización del rendimiento
- Resumen y aspectos destacados: Indicadores y previsiones
- Indicadores y previsiones
UNIDAD 16 - Coordinación de operaciones complejas y proyecto final · 16 leccionesNegociación, cierre y éxito de la cuenta - UNIDAD 16 - Coordinación de operaciones complejas y proyecto final
UNIDAD 16 - Coordinación de operaciones complejas y proyecto final · 16 lecciones
Negociación, cierre y éxito de la cuenta - UNIDAD 16 - Coordinación de operaciones complejas y proyecto final
- Identificación de partes interesadas y coaliciones
- Secuenciación y control de procesos
- Vídeo de demostración: Escenarios de negociación intercultural
- Guía de adaptación cultural
- Práctica 4.1: Simulación de negociación entre varias partes
- Recurso descargable: Solución modelo del laboratorio 4.1
- Preguntas frecuentes: «Coordinación de acuerdos entre múltiples partes»: gestión de la complejidad
- Negociaciones multipartitas e interculturales
- Resumen del proyecto final: Kit de herramientas de negociación y cierre de acuerdos empresariales para el sector manufacturero
- Proyecto final: Creación de un kit de herramientas de ventas para empresas
- Examen final: Negociación, cierre de operaciones y éxito de la cuenta
- Resumen del curso
- Opiniones de expertos: consejos y recomendaciones para desarrollar una carrera profesional en el ámbito de las ventas a empresas
- Felicitaciones y próximos pasos
- Equipo y agradecimientos
- Glosario del curso: Negociación, cierre de ventas y éxito de las cuentas
UNIDAD 17 - Introducción a la IA Generativa en Ventas · 19 leccionesIA generativa: impulse su carrera de ventas - UNIDAD 17 - Introducción a la IA Generativa en Ventas
UNIDAD 17 - Introducción a la IA Generativa en Ventas · 19 lecciones
IA generativa: impulse su carrera de ventas - UNIDAD 17 - Introducción a la IA Generativa en Ventas
- Introducción al curso
- Resumen del curso
- Lectura: Consejos útiles para completar el curso
- Vídeo de puntos de vista de expertos: Conozca a sus expertos
- ¿Qué es la IA generativa para las ventas?
- Visión general de las herramientas de IA para ventas
- Podcast: El embudo de ventas impulsado por la IA
- Lectura: Guía práctica de herramientas de IA en ventas
- Vídeo de puntos de vista de expertos: Cómo la IA está transformando las ventas
- Laboratorio: Experimentación con respuestas generadas por IA para consultas habituales sobre ventas
- Cuestionario práctico: Comprender la IA generativa y su papel en las ventas
- Cómo la IA personaliza las ventas
- IA para crear correos electrónicos de ventas de alta conversión
- Lectura: Buenas prácticas para la difusión de mensajes de correo electrónico personalizados con IA
- Vídeo «Puntos de vista de los expertos»: La IA para mejorar las comunicaciones comerciales
- Laboratorio Escribir correos personalizados con IA
- Cuestionario práctico: Personalización del correo electrónico y LinkedIn basada en IA
- Podcast: Resumen y aspectos destacados: Introducción a la IA generativa en ventas
- Cuestionario graduado: Introducción a la IA generativa en ventas
UNIDAD 18 - IA para la captación y el cierre de ventas · 27 leccionesIA generativa: impulse su carrera de ventas - UNIDAD 18 - IA para la captación y el cierre de ventas
UNIDAD 18 - IA para la captación y el cierre de ventas · 27 lecciones
IA generativa: impulse su carrera de ventas - UNIDAD 18 - IA para la captación y el cierre de ventas
- IA para los mensajes de ventas de LinkedIn
- IA para automatizar el seguimiento y el compromiso
- Lectura: Creación de guiones de llamadas y reuniones generados por IA
- Vídeo «Puntos de vista de los expertos»: Cómo impulsar la productividad de las ventas con la IA y la automatización
- Laboratorio: Mensajes de LinkedIn generados por IA
- Cuestionario práctico: IA para el seguimiento automatizado y el compromiso de ventas
- IA para argumentos de venta persuasivos
- Estudios de caso y casos de éxito generados por IA
- Podcast: Estructuración de narrativas de ventas generadas por IA
- Actividad de juego de rol: Gestión de objeciones en InSight Analytics
- Presentaciones y material de venta generados por IA
- Lectura: Contenido potenciado por IA para la venta social
- Vídeo de «Puntos de vista de los expertos»: Cómo crear argumentos de venta convincentes
- Laboratorio: Redacción de argumentos de venta generados por IA
- Practique su discurso de ventas (evaluado por la IA)
- Estudios de caso y presentaciones de ventas generadas por IA
- Introducción a la puntuación de clientes potenciales basada en IA
- IA para la segmentación y selección de clientes potenciales
- Lectura: Modelos de puntuación de clientes potenciales e implantación de IA
- IA para la gestión de la cartera de ventas
- Lectura: Analítica predictiva en ventas
- Vídeo de puntos de vista de expertos: Cómo la IA impulsa las ventas predictivas
- Lectura: Modelos de previsión de ventas basados en IA
- Laboratorio: Gestione su cartera de clientes potenciales con la segmentación y la puntuación basadas en IA
- Cuestionario práctico: Optimización de los canales de ventas con IA: puntuación, segmentación y previsión
- Podcast: Resumen y aspectos destacados: IA para la captación y el cierre de ventas
- Cuestionario graduado: IA para la captación y el cierre de ventas
UNIDAD 19 - IA para la gestión de ventas · 19 leccionesIA generativa: impulse su carrera de ventas - UNIDAD 19 - IA para la gestión de ventas
UNIDAD 19 - IA para la gestión de ventas · 19 lecciones
IA generativa: impulse su carrera de ventas - UNIDAD 19 - IA para la gestión de ventas
- IA para automatizar la redacción de propuestas
- IA para la redacción de contratos y documentos jurídicos
- Lectura: Estructuración de propuestas de venta generadas por IA
- Vídeo «Puntos de vista de los expertos»: El papel de la IA en la simplificación de la elaboración de propuestas y contratos
- Laboratorio: Creación de propuestas de venta generadas por IA
- IA para redacción de propuestas y generación de contratos
- Chatbots de IA para ventas
- IA para programar reuniones y captar clientes potenciales
- Lectura: Cómo crear un chatbot de ventas con IA
- Laboratorio: Creación de un chatbot de inteligencia artificial para ventas
- Vídeo «Puntos de vista de los expertos»: El papel de la IA en la mejora de la formación en ventas
- Formación y prácticas de ventas basadas en IA
- Limitaciones, problemas y preocupaciones de la IA generativa en las ventas
- Alucinaciones de texto e imagen que generan LLM en ventas
- Podcast: Mejores prácticas para utilizar la IA en las ventas
- Vídeo «Puntos de vista de los expertos»: Consideraciones éticas y retos de la IA generativa
- Cuestionario práctico: Consideraciones éticas y retos de la IA generativa
- Podcast: Resumen y aspectos destacados: IA para la gestión de ventas
- Cuestionario graduado: IA para la gestión de ventas
UNIDAD 20 - Proyecto final, examen final y resumen del curso · 11 leccionesIA generativa: impulse su carrera de ventas - UNIDAD 20 - Proyecto final, examen final y resumen del curso
UNIDAD 20 - Proyecto final, examen final y resumen del curso · 11 lecciones
IA generativa: impulse su carrera de ventas - UNIDAD 20 - Proyecto final, examen final y resumen del curso
- Lectura: Visión general del proyecto final
- Proyecto final de laboratorio: Creación de una herramienta de ventas personalizada con IA generativa
- Proyecto final: Presentación y evaluación
- Lectura: Glosario del curso
- Examen final: IA generativa: impulsa tu carrera de ventas
- Resumen del curso
- Podcast: El futuro de la IA en las ventas
- Lectura: Hoja de trucos: Potentes mensajes para profesionales de ventas
- Vídeo «Puntos de vista de los expertos»: Tendencias emergentes en IA para las ventas
- Felicitaciones y próximos pasos
- Gracias de parte del equipo del curso
UNIDAD 21 - Planificación integrada de territorios y cuentas · 20 leccionesProyecto final: Excelencia integrada en ventas - UNIDAD 21 - Planificación integrada de territorios y cuentas
UNIDAD 21 - Planificación integrada de territorios y cuentas · 20 lecciones
Proyecto final: Excelencia integrada en ventas - UNIDAD 21 - Planificación integrada de territorios y cuentas
- Introducción al curso
- Bienvenido al curso Visión general del curso
- Programa del curso
- Consejos útiles para completar el curso
- Resumen: Fundamentos del análisis de mercado
- Vídeo de demostración: Cartografía de territorios con herramientas de CRM e IA
- Marco de planificación territorial
- Recurso descargable: Plantilla de análisis territorial
- Práctica 1.1: Analiza tu territorio asignado
- Recurso descargable: Solución de ejemplo para el ejercicio de laboratorio 1.1
- Ordenación del territorio
- Resumen: Modelos de puntuación de cuentas
- Resumen: Mapeo estratégico de cuentas
- Guía para la recopilación de información sobre cuentas
- Recurso descargable: Matriz de puntuación de cuentas
- Práctica 1.2: Elabora tu lista de cuentas objetivo
- Recurso descargable: Solución de ejemplo para el ejercicio de laboratorio 1.2
- Estrategia de cuentas
- Resumen y aspectos destacados: planificación territorial y de cuentas
- Gestión de territorios y cuentas
UNIDAD 22 - Prospección multicanal y calificación de clientes potenciales · 22 leccionesProyecto final: Excelencia integrada en ventas - UNIDAD 22 - Prospección multicanal y calificación de clientes potenciales
UNIDAD 22 - Prospección multicanal y calificación de clientes potenciales · 22 lecciones
Proyecto final: Excelencia integrada en ventas - UNIDAD 22 - Prospección multicanal y calificación de clientes potenciales
- Resumen: Investigación sobre posibles donantes
- Vídeo de demostración: Creación de perfiles de clientes potenciales
- Lista de comprobación de información sobre clientes potenciales
- Recurso descargable: Plantilla para la investigación de posibles donantes
- Práctica 2.1: Cuentas prioritarias de investigación
- Recurso descargable: Solución de ejemplo para el ejercicio de laboratorio 2.1
- Investigación principal
- Resumen: Secuenciación multicanal
- Resumen: Personalización a gran escala
- Guía de buenas prácticas en materia de divulgación
- Recurso descargable: Biblioteca de plantillas de correo electrónico
- Práctica 2.2: Crear una secuencia de prospección multitáctil
- Recurso descargable: Solución de ejemplo para el ejercicio de laboratorio 2.2
- Diseño de campañas
- Resumen: Los marcos de cualificación en la práctica
- Guía para preparar la llamada de presentación
- Recurso descargable: Cuadro de mando de cualificación
- Práctica 2.3: Práctica para identificar a un cliente potencial de muebles
- Recurso descargable: Solución de ejemplo para el ejercicio de laboratorio 2.3
- Excelencia en la formación
- Resumen y aspectos destacados: prospección y calificación
- El dominio de la prospección
UNIDAD 23 - Evaluación avanzada de necesidades y posicionamiento de soluciones · 22 leccionesProyecto final: Excelencia integrada en ventas - UNIDAD 23 - Evaluación avanzada de necesidades y posicionamiento de soluciones
UNIDAD 23 - Evaluación avanzada de necesidades y posicionamiento de soluciones · 22 lecciones
Proyecto final: Excelencia integrada en ventas - UNIDAD 23 - Evaluación avanzada de necesidades y posicionamiento de soluciones
- Resumen: Técnicas avanzadas de venta SPIN
- Vídeo de demostración: El uso de la IA en las llamadas de presentación
- Manual de excelencia en el descubrimiento
- Recurso descargable: Marco para llamadas de descubrimiento
- Práctica 3.1: Realizar una llamada de descubrimiento de SPIN
- Recurso descargable: Solución de ejemplo para el ejercicio de laboratorio 3.1
- Dominio del descubrimiento
- Resumen: La relación entre el esfuerzo y la recompensa
- Resumen: Elaboración de casos de negocio
- Metodología de venta basada en el valor
- Recurso descargable: Plantilla de calculadora del ROI
- Práctica 3.2: Crear un guion de demostración centrado en el valor
- Recurso descargable: Solución de ejemplo para el ejercicio de laboratorio 3.2
- Creación de valor
- Resumen: El uso de historias en las presentaciones de ventas
- Guía para la excelencia en las demostraciones
- Recurso descargable: Biblioteca de plantillas de presentaciones
- Práctica 3.3: Crear una presentación basada en una historia
- Recurso descargable: Solución de ejemplo para el ejercicio de laboratorio 3.3
- Habilidades de presentación
- Resumen y aspectos destacados: evaluación de necesidades y posicionamiento
- Venta consultiva
UNIDAD 24 - Comunicación ejecutiva y desarrollo profesional · 22 leccionesProyecto final: Excelencia integrada en ventas - UNIDAD 24 - Comunicación ejecutiva y desarrollo profesional
UNIDAD 24 - Comunicación ejecutiva y desarrollo profesional · 22 lecciones
Proyecto final: Excelencia integrada en ventas - UNIDAD 24 - Comunicación ejecutiva y desarrollo profesional
- Resumen: La psicología de las objeciones
- Resumen: Técnicas avanzadas para responder a las objeciones
- Manual para gestionar las objeciones
- Recurso descargable: Matriz de objeciones habituales
- Práctica 4.1: Crea tu propio conjunto de herramientas para responder a las objeciones
- Recurso descargable: Solución de ejemplo para el ejercicio de laboratorio 4.1
- Dominio de las objeciones
- Resumen: Tácticas de negociación basadas en principios
- Técnicas de cierre en acción
- Guía para la planificación de negociaciones
- Recurso descargable: Plantilla de estructura de la operación
- Práctica 4.2: Elaboración de un plan de negociación en el que todas las partes salgan ganando
- Recurso descargable: Solución de ejemplo para el ejercicio de laboratorio 4.2
- Excelencia en el cierre
- Resumen: Estrategias de «Land and Expand»
- Integración de «Éxito del cliente»
- Recurso descargable: Planificador de crecimiento de cuentas
- Práctica 4.3: Identificar oportunidades de expansión
- Recurso descargable: Solución de ejemplo para el ejercicio de laboratorio 4.3
- Crecimiento de la cuenta
- Resumen y aspectos destacados: negociación y crecimiento
- Dominio de la gestión de acuerdos
UNIDAD 25 - Proyecto final y evaluación · 4 leccionesProyecto final: Excelencia integrada en ventas - UNIDAD 25 - Proyecto final y evaluación
UNIDAD 25 - Proyecto final y evaluación · 4 lecciones
Proyecto final: Excelencia integrada en ventas - UNIDAD 25 - Proyecto final y evaluación
- Resumen del proyecto final
- Proyecto final: Ciclo completo de ventas B2B para SafeGuard Business Insurance
- Proyecto final: Presentación y evaluación
- Examen final: Proyecto de fin de carrera — Excelencia del representante de ventas
UNIDAD 26 - Módulo adicional: Lanza tu carrera profesional en el ámbito de las ventas y resumen del curso · 30 leccionesProyecto final: Excelencia integrada en ventas - UNIDAD 26 - Módulo adicional: Lanza tu carrera profesional en el ámbito de las ventas y resumen del curso
UNIDAD 26 - Módulo adicional: Lanza tu carrera profesional en el ámbito de las ventas y resumen del curso · 30 lecciones
Proyecto final: Excelencia integrada en ventas - UNIDAD 26 - Módulo adicional: Lanza tu carrera profesional en el ámbito de las ventas y resumen del curso
- Resumen: Cómo plasmar las competencias de los certificados en el currículum
- Resumen: Optimización de LinkedIn para profesionales de ventas
- Resumen: Cómo crear tu cartera de ventas
- Plantilla de currículum para puestos de ventas dirigida a candidatos sin experiencia
- Recurso descargable: Lista de comprobación para la optimización de LinkedIn
- Práctica 6.1: Actualiza tu currículum y el titular de tu perfil de LinkedIn
- Recurso descargable: Solución de ejemplo para el ejercicio de laboratorio 6.1
- Currículum y presencia en Internet
- Preguntas y respuestas más frecuentes en entrevistas de ventas
- Vídeo de demostración: Simulación de una llamada de presentación para entrevistas
- Resumen: Presentación de un producto en una entrevista de trabajo
- Glosario de puestos y descripciones de trabajos en el ámbito de las ventas
- Recurso descargable: Guía de preparación para entrevistas
- Práctica 6.2: Ensaya una respuesta para una entrevista conductual
- Recurso descargable: Solución de ejemplo para el ejercicio de laboratorio 6.2
- Dominio de las entrevistas
- Planificación estratégica de la búsqueda de empleo
- Resumen: Cómo entender la remuneración de los comerciales
- Cómo negociar tu primera oferta de venta
- Guía sobre planes de remuneración de ventas
- Recurso descargable: Plantilla de plan de acción profesional de 90 días
- Práctica 6.3: Elaboración de un plan de acción profesional de 90 días
- Recurso descargable: Solución de ejemplo para el ejercicio de laboratorio 6.3
- Estrategia profesional
- Resumen y puntos destacados: Pon en marcha tu carrera profesional en el ámbito de las ventas
- Preparación para la carrera de ventas
- Resumen del curso
- Felicitaciones y próximos pasos
- Equipo y agradecimientos
- Glosario del curso
Certificado oficial
Tu certificado lo emite la SEP, no solo una plataforma
Al demostrar la competencia recibes un certificado emitido por la Secretaría de Educación Pública a través del Gobierno del Estado de México: un documento oficial que puedes presentar con confianza ante cualquier empleador o institución.
Tu certificado con INEC
- Lo emite la Secretaría de Educación Pública (SEP), a través del Gobierno del Estado de México
- Documento oficial con folio verificable en línea
- Lo otorga la Universidad Tecnológica Fidel Velázquez
Otras plataformas en línea
- Constancia privada emitida por la misma plataforma
- Solo acredita horas cursadas o asistencia
- Sin respaldo de una autoridad educativa
Cómo funciona
Tu itinerario, de la inscripción al certificado
- 1
Inscripción con pago único
Pagas $4,990 MXN una sola vez y entras de inmediato al curso.
- 2
Estudias a tu ritmo
26 unidades con videos, lecturas y actividades, disponibles 24/7 durante 12 meses.
- 3
Cuestionarios por unidad
79 cuestionarios para comprobar lo aprendido.
- 4
Certificado
Emitido por la SEP a través del Gobierno del Estado de México, con folio verificable.
Lo que obtienes
Un certificado oficial de la SEP
Muestra · verificable por folio y QR
- Emitido por la Secretaría de Educación Pública (SEP), a través del Gobierno del Estado de México. No es una constancia privada: es un documento oficial, y ese respaldo marca la diferencia frente a otras plataformas en línea.
- Contenido impartido por IBM.
- Folio y QR verificables para compartirlo con quien te contrate.
Medios que necesitas
Equipo de cómputo
Conexión estable a internet
Pago único
Empieza hoy, a tu ritmo
Un solo pago y acceso inmediato al curso completo durante 12 meses.
- 26 unidades · 561 lecciones · 240 h
- 12 meses de acceso
- 79 cuestionarios de evaluación
- Certificado emitido por la SEP (Gob. del Estado de México) con folio verificable
Preguntas frecuentes
Sobre tu inscripción
¿Cómo es el pago?
Un solo pago de $4,990 MXN. No hay mensualidades ni cargos recurrentes.
¿Cuánto tiempo tengo acceso?
12 meses desde tu inscripción, 24/7, para avanzar a tu ritmo.
¿Quién imparte el contenido?
El curso es impartido por IBM; INEC gestiona tu inscripción, evaluación y certificado.
¿Qué pasa cuando vence mi acceso?
Puedes renovar tu cuenta tú mismo desde la plataforma, sin trámites ni esperas.
